Aujourd’hui je vais te raconter comment Gary Halbert a gagné des millions avec une simple lettre.Et tu vas aussi apprendre comment faire pareil.
Petite histoire
L’histoire se passe dans les années 70.
Avant internet, c’était par courrier que les gens vendaient à distance.
Le but était d’envoyer des lettres avec des objets à vendre…
Et d’être assez persuasif pour donner au destinataire l’envie d’acheter un produit.
Et Gary Halbert était très intéressé par ce domaine.
Il était passionné par le copywriting.
C’est l’art d’écrire un texte de vente.
Les prémices du marketing en fait.
Il a lu tous les livres à ce sujet, chaque document qui parlait de vente, il fallait qu’il le lise.
Mais ses débuts n’étaient pas simple.
Convaincre quelqu’un d’acheter un produit seulement avec de l’ancre sur un papier est l’une des choses les plus dures à faire.
Mais si tu arrives à comprendre le destinataire, alors ça devient facile.
Gary a reçu des échecs pendant 3ans.
Pendant 3ans il ne gagnait pas ou juste de quoi rembourser les frais d’envoi.
Il était arrivé à un point où…
Il ne pouvait pas payer ses factures, il vivait dans le noir.
Une grande décision
Gary pris un décision, celle d’écrire une dernière lettre.
Il a écrit cette lettre comme si sa vie en dépendait.
Il s’est dit qu’il fallait absolument que le destinataire ouvre cette lettre si sa vie en dépendait,
Il ne pouvait pas se permettre que sa lettre soit jetée à la poubelle.
Cette fois, il n’ a pas fait comme les autres, il n’a pas utilisé les hacks avec les jeux de couleur pour attirer l’attention, ni les polices spéciales « qui font plus vendre ».
Non, cette fois, il a choisi une envelopper de courrier classique.
Comme si c’était le courrier d’un ami.
Tout le monde jette les prospectus mais tout le monde ouvre aussi les lettres personnelles.
Et au lieu d’écrire un grand discours de vente avec des dizaines d’arguments.
Il n’a écrit que 361 mots.
Sa lettre disait en résumé :
« Cher M. McDonald,
Nous avons retrouvé un blason appartenant à vos ancêtre.
Que diriez-vous d’avoir un document officiel avec ce blason ? »
Le succès
Avec cette lettre, Gary Halbert a gagné plusieurs millions de dollars.
Les gens lui envoyaient des chèques, par milliers, voire millions.
A son apogée, Gary payaient une quarantaine de personnes…
Seulement pour ouvrir les chèques et les déposer à la banque.
Mais pourquoi ça a si bien marché ?
La clé de ce succès, c’est que Gary est rentré dans la tête de ses destinataires.
Il a imaginé comment ils allaient réagir en la voyant dans la boite aux lettres,
En l’ouvrant et en la lisant.
Et c’est ça la clé de la vente.
Il faut comprendre son prospect.
La vente c’est tout simplement comprendre ce que les gens veulent vraiment et comment leur donner.
Dans sa lettre, Gary joue sur l’égo du destinataire, la réaction qu’il vise c’est :
« Tiens j’ai des ancêtre avec un blason ? Il faut que je le mette dans mon salon pour impressionner ceux qui viennent chez moi »
Il joue sur l’effet d’appartenance à une tribu ET sur l’égo car les ancêtres avaient assez de pouvoir pour avoir un blason.
Maintenant je vais te donner les 3 étapes essentielles pour apprendre à vendre:
1. Comprendre les bases de ce que les sciences sociales nous apprennent sur la psychologie humaine.
Il faut que tu fasses de recherches sur les attitudes, les perceptions, les façons de penser des humains.
(Heureusement, tu as juste à suivre mon contenu pour apprendre plein de choses la dessus)
2. Observer ce qui marche déjà, l’analyser et le répliquer
Observer les techniques des personnes qui font la même chose que toi, à la même échelle.
Mais pas dans ton domaine. Si tu vends des produits pour chien,
Regarde ce que fait quelqu’un qui, à la même échelle que toi, vends des produits pour lapin.
Il ne faut pas que tu copies les personnes de ton domaine, ça sera inefficace et tout le monde le verra.
Analyse les mécanismes sur lesquels jouent tes concurrents pour déclencher des ventes et utiliser les mêmes.
3. Tester ce que tu apprends dans tes propres projets
Il n’y a pas de secret, après la théorie, il faut la pratique.
Tu dois donc tester ce que tu apprends.
Ça ne va pas forcément marcher tout de suite mais tu pourras ajuster.
Le plus important c’est de se lancer, ensuite tu corriger et améliorer.
J’espère que cette petite histoire t’a plu.
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