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L’histoire du papillon

Aujourd’hui je vais te parler rapidement d’une anecdote et des sujets de réflexions qui en ont découlé.

L’histoire du papillon de nuit


Alors oui, le titre a l’air mystérieux.
Oui, je vais te parler de papillon de nuit.
Et non, ce n’est pas une histoire épique.

J’étais simplement dans ma chambre et j’essayais de dormir.
Il était tard et j’étais vraiment fatigué mais impossible de dormir malgré ma fatigue.
Impossible à cause d’un bruit dans ma chambre, un truc que tu ne remarques même pas la journée mais qui peut te pourrir une nuit entière.
J’avais un intrus dans ma chambre.
Je savais que je devais le faire sortir sinon je n’allais pas trouver le sommeil.
Et de toute façon j’avais déjà utiliser ma carte du « j’essaye de l’ignorer il va bien finir par s’arrêter ».
J’ai analysé la situation et j’ai vite compris qu’il y avait 2 solutions pour m’en débarrasser.

1. J’essaye de le capturer.
2. J’ouvre ma fenêtre et je fais de grands mouvement pour le faire fuir.

Dans les 2 cas, je devais fournir un effort conséquent par rapport à ma fatigue.

Du coup, j’ai choisi la 3ème option.
Je me suis rappelé que les papillons de nuit étaient attirés par la lumière.
J’ai donc allumé le flash de mon téléphone au milieu de la pièce, il s’en est rapproché et j’ai déplacé mon téléphone jusqu’à la fenêtre tout en laissant le papillon suivre le flash.
Je me suis recouché avec un sentiment de fierté, j’avais l’impression d’avoir hacké la nature !

Et cette anecdote m’a fait réfléchir sur 3 choses.


1. Il faut avancer son objectif avec la même détermination qu’un papillon qui suit une lumière.

2. Plus sérieux cette fois, connais toujours ton objectif.

Un papillon utilise les étoiles pour avancer, c’est son repère, ça lui permet d’avoir un point fixer pour suivre une direction.
 Mais le problème, c’est qu’il confond les lumières avec des étoiles.
Ramenons ça à nous. Imaginons que les étoiles soient notre objectif. Il ne faut pas se laisser distraire par des lumières.
Quelqu’un peut facilement nous attirer vers quelque chose qui nous détourne de notre objectif.
Et pour éviter ça, il faut toujours savoir pourquoi tu fais ce que tu fais.
Prendre du recul sur la situation te permet de faire de meilleurs choix et de voir si personne te manipule.

3. En parlant de faire de meilleurs choix,
Il faut s’entrainer à sortir du cadre.


Il y a toujours des options cachées. Des choix qui ne sautent pas aux yeux.
Et c’est souvent ces choix la qui sont les meilleurs.
Entraines toi à prendre du recul et à sortir du cadre. Penses à ce que les gens ne pensent pas. C’est comme un muscle ça s’entraine.
Et pour l’entrainer, demande toi « comment je pourrais le faire autrement ? » Pour chaque action que tu fais tous les jours.
Ne sois pas le papillon.

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Bastien

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L’arnaque des pubs de dentifrice

Aujourd’hui, je te parle à nouveau d’Influence et Manipulation de Robert Cialdini.
(Excellent livre que je te conseille, mais dans les prochains jours je te reparlerai de lecture)

Aux Etats-Unis, le taux d’erreur est de 12% dans les hôpitaux.
Il y a donc plus d’une chance sur dix d’avoir le mauvais traitement.
Pour un pays qui ne rembourse pas les frais médicaux, c’est culotté.

Mais pourquoi il est si élevé ?

Pour le savoir, il faut étudier le principe d’autorité.
C’est un principe qui nous fait obéir sans se poser de question…
Aux personnes qui ont l’air légitime.

Mais ce système a beaucoup de failles.

Prenons les titres par exemple.
Ce sont des choses très difficiles à avoir (8ans d’étude pour être docteur, 5ans pour être cadre, etc).
Mais extrême facile à falsifier, 
il suffit d’une blouse et de dire que tu es docteur pour avoir les bénéfices de l’autorité.

Et ça les marques de dentifrice l’ont bien compris.
C’est pour jouer avec cet effet que des acteurs jouent le rôle de dentiste…
Pour te venter les qualités d’un produit.
Et tu sais quoi ?
Ça marche !
Même si on sait que c’est un acteur, l’effet marche.

Après, si c’est que pour du dentifrice, c’est pas très grave…
Mais l’autorité ne s’arrête pas là !

Il y a 3 leviers pour l’autorité :


– Le titre

– Les vêtements

– Les accessoires

Dans les hôpitaux, 
le médecin donne sa prescription et l’infirmière doit vérifier si c’est le bon choix et exécuter.
C’est un système à double vérification pour limiter le risque d’erreur justement.

Sauf qu’en pratique, le médecin est le cerveau et l’infirmière les bras. (Du moins, aux USA).
C’est-à-dire qu’à chaque fois, l’infirmière fait confiance à l’avis du médecin.
Elle se contente d’exécuter sans vérifier le traitement prescrit, d’où les 12% d’erreur.

Mais l’autorité passe aussi par les vêtements.
Il suffit d’une blouse, d’un uniforme de police ou autre et ça y est on obéit.

C’est un réflexe normal, dans 99,9% des cas, ils ont raison et il faut les écouter.
Mais le problème c’est que les professionnels de la persuasion connaisse cette faille.

C’est pourquoi ils se font passer, avec juste un uniforme, pour ce qu’ils n’ont pas. (Comme pour le dentifrice)

Et enfin je voulais finir sur les vêtements et accessoires de luxe.
Quelqu’un qui est bien habillé, avec des bijoux et/ou une belle voiture, va dégager un aura autour de lui.
Un aura de statut social qui va influencer notre jugement inconsciemment.

Pour ne pas se faire manipuler, consciemment ou non,
Il faut simplement prendre conscience de tous ces leviers d’autorité et se poser 2 questions :

1. Cette autorité est-elle vraiment compétente ?
Toujours s’en assurer avant de la suivre aveuglément.

2. A quel titre cet individu est-il une autorité ?
Si quelqu’un est médecin, il va même avoir de l’influence dans les autres domaines.
Sauf que dans les autres domaines, il est pas plus fort que toi.
Ok, en médecine il est calé, mais pour le reste, vous êtes à égalité.
Et c’est important de se le rappeler pour éviter les erreurs.

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Bastien

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Ne signe pas de pétition avant d’avoir lu ça !

Aujourd’hui je vais te parler d’engagement. 
Mais je vais surtout t’expliquer pourquoi signer une pétition.. 
Ce n’est pas un geste sans conséquence et on va le voir à travers une expérience.

Passons à l’expérience

C’était dans un quartier résidentiel de Californie.
Un peu comme dans la série Desperate Housewife, tout est paisible.  L’expérience commence par la visite d’une personne mandatée par la Mairie. 
Elle vient voir 50% des habitants du quartier  pour leur faire signer une pétition contre les excès de vitesse. 
Bien sûr, tout le monde signe, ça n’engage rien et ce serait bizarre d’être contre. 

Mais là où ça devient intéressant, c’est 3 semaines plus tard. 
Lorsqu’une autre personne, qui n’a rien à voir avec la première, 
Vient voir tous les habitants de ce quartier pour leur demander…. 
D’afficher un immense panneau de 3m par 3m avec écrit « Soyez prudent en conduisant ». 
(Evidement c’était écrit en anglais, ont est aux Etats-Unis) 
Et ce genre de panneau, personne ne le veut chez soi, il est beaucoup trop grand ! 
C’est ce que se sont dit ceux qui n’avaient pas signé de pétition 3 semaines plus tôt, 
Seuls 10% d’entre eux ont accepter. 

Mais pour ceux qui avaient signé… ce chiffre monte à 73% ! 
Il y a 73% des personnes qui ont signé puis accepté l’immense panneau ! 
Et aucune d’entre elles ne se souvenait de la pétition, c’était un geste anodin parmi tant d’autres.  
Pourtant, ce geste anodin a engendré de grandes conséquences. 

La même expérience a été menée dans un autre quartier. 
Mais cette fois la pétition était « Pour préserver la beauté du paysage californien ».  Encore une fois, 50% du quartier a signé la pétition. 

Et de nouveau, 3 semaines plus tard, quelqu’un est venu pour le panneau. 
Le pourcentage de ceux qui n’ont pas signé est resté aux alentours de 10%. 
Et on peut penser que celui de ceux qui ont signé n’est pas beaucoup plus haut, 
C’est vrai, il n’y a aucun rapport entre le paysage californien et la sécurité routière…
Pourtant, 60% ont accepté.

Même quand la pétition n’a aucun rapport avec le panneau, les gens acceptent.

Et ça c’est dû aux principes de l’engagement et de la cohérence.

Lorsque nous prenons une décision, que nous nous engageons, 
Même si c’est minime et, à première vue, sans conséquence, 
Inconsciemment nos actes qui suivent vont justifier notre première décision. 

Et ça les spécialistes de la persuasion l’ont bien compris. 
En utilisant cette technique, leur objectif est de te faire faire un petit engagement de rien du tout. 
Et une fois que tu es engagé, tu vas agir en cohérence avec ta décision de départ et … 
Accepter des actions plus grosses !

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Tu te fais influencer sans t’en rendre compte

En ce moment je lis « Influence et Manipulation » de Robet Cialdini. C’est un psychologue qui s’est intéressé à cet art de l’influence.
Il a mené des études dessus pendant plusieurs années et s’est infiltré dans les plus grandes compagnie de vente (immobilier, Tupperware, etc) pour comprendre les techniques de vente et pourquoi c’était aussi efficace sur nous.


Je risque de te parler plusieurs fois de ce livre que je te recommande.
Aujourd’hui je vais te parler des raccourcis. Et de pourquoi tu te fais influencer.
D’abord tu vas voir ceux des animaux et ensuite les nôtres.

R. Cialdini nous parle dans son livre d’une expérience menée sur une dinde.
Les chercheurs ont observé que lorsque ses poussins faisaient « piou piou » elle réagissait instantanément en s’occupant d’eux.
C’est une action automatique, comme s’ils appuyaient sur un bouton.
Ils ont voulu pousser l’expérience un peu plus loin, 
et c’est là que c’est intéressant.

L’ennemi naturel de la dinde, c’est le putois.
Les chercheurs ont donc pris un putois empaillé attaché à une corde et l’ont approché de la dinde.
Sans surprise, elle s’est mise à l’attaquer, le morde, lui sauter dessus.
Jusque la, tout est normal tu vas me dire, mais attend, c’est après que ça devient incroyable !

Les chercheurs ont mis un haut parleur dans le Putois avec des « piou piou » enregistrés.

Ils ont de nouveau approché le putois de la dinde et ont lancé le haut parleur…
La dinde a réagi exactement comme si c’était ses poussins et elle a commencé à s’en occuper…
Mais dès qu’ils ont arrêté le haut parleur, elle a recommencé à l’attaquer !


Fascinant non ?
Alors c’est vrai dans ce cas là, la dinde a l’air débile.
Mais dans la nature, à chaque fois qu’elle entend « piou piou » c’est de la part d’un poussin.
Elle a donc un raccourci dans sa tête qui lui fait gagner du temps et de l’énergie.
« Piou piou » = s’occuper des poussins.

Mais avant de te moquer de la dinde, 
Je vais te montrer que toi et moi, nous avons aussi des raccourcis qui sont manipulables.

Nos raccourcis sont plus complexes que la dinde, c’est sûr.
Mais nous en avons aussi.

De nos jours, tu es tellement sollicité, de partout, 
que tu ne peux pas te permettre d’analyser toutes les situations.
Tu es obligé d’avoir des stéréotypes, des raccourcis pour économiser du temps et de l’énergie.
Même si ces raccourcis ne sont pas infaillibles, et tu le sais, tu es prêt à prendre ce risque..
Parce que tu n’as pas le choix.
Et ça les vendeurs l’ont bien compris.
Je vais te donner un autre exemple pour te montrer.
R. Cialdini, raconte une anecdote d’une amie à lui, elle a une bijouterie.
Cette amie, dans sa bijouterie, a quelques bijoux en turquoise qui ne se vendent pas.
Elle a tout essayé, 
elle a même demandé à ses vendeuses d’essayer de les « placer ».
(Faire acheter ça au client en plus de ce qu’il voulait vraiment acheter)
Mais rien ne fonctionne, ils ne partent pas.

Elle était désespérée alors, avant de partir 3j en voyage, 
Elle a écrit sur un mot « tout fois 1/2 » et l’a donné à sa vendeuse.
Sauf que la vendeuse a mal lu et elle a tout mis fois 2 ! Elle a doublé le prix.

Mais ce qui est incroyable, c’est qu’en revenant de son voyage, la bijoutière était choquée, elle avait tout vendu, il ne restait rien.

Et tout est partie car c’était la saison touristique. 
Et le prix élevé des bijoux a déclenché un raccourci chez les touristes.
« Cher = bonne qualité » 
Sans s’en rendre compte elle a influencé les touristes.Car ils n’y connaissent rien en turquoise ou autre pierre, mais de manière générale, ce qui est cher est de bonne qualité, il se sont donc basé la dessus.
Intéressant, non ?
Et nous avons pleins d’autres raccourcis, qui viennent de notre environnement,De nos expériences, etc.
Si tu arrives à exploiter les raccourcis de tes prospects, tu arriveras à leur vendre plus facilement des produits.
Bien sûr ce n’est pas magique, il ne suffit pas d’appuyer sur un bouton pour les déclencher.
Nous sommes beaucoup plus complexes qu’une dinde.
Mais dans un certains contexte, avec certains mots, tu peux légèrement influencer les choix de ton client.
Voilà, j’avais envie de te partager ces informations aujourd’hui car elles me fascinent. Robert Cialdini parlent de pleins d’autres moyens d’influencer des décisions, je pense en parler encore plusieurs fois pour te partager ces informations.
Elles te seront très utiles si tu vends un produit ou même dans tes relations humaines.

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