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Comment convaincre un inconnu de t’envoyer de l’argent

Aujourd’hui je vais te raconter comment Gary Halbert a gagné des millions avec une simple lettre.Et tu vas aussi apprendre comment faire pareil.

Petite histoire

L’histoire se passe dans les années 70.
Avant internet, c’était par courrier que les gens vendaient à distance.
Le but était d’envoyer des lettres avec des objets à vendre…
Et d’être assez persuasif pour donner au destinataire l’envie d’acheter un produit.
Et Gary Halbert était très intéressé par ce domaine.
Il était passionné par le copywriting.
C’est l’art d’écrire un texte de vente.
Les prémices du marketing en fait.

Il a lu tous les livres à ce sujet, chaque document qui parlait de vente, il fallait qu’il le lise.
Mais ses débuts n’étaient pas simple.
Convaincre quelqu’un d’acheter un produit seulement avec de l’ancre sur un papier est l’une des choses les plus dures à faire.
Mais si tu arrives à comprendre le destinataire, alors ça devient facile.
Gary a reçu des échecs pendant 3ans.
Pendant 3ans il ne gagnait pas ou juste de quoi rembourser les frais d’envoi.

Il était arrivé à un point où…
Il ne pouvait pas payer ses factures, il vivait dans le noir.

Une grande décision
Gary pris un décision, celle d’écrire une dernière lettre.
Il a écrit cette lettre comme si sa vie en dépendait.
Il s’est dit qu’il fallait absolument que le destinataire ouvre cette lettre si sa vie en dépendait, 
Il ne pouvait pas se permettre que sa lettre soit jetée à la poubelle.
Cette fois, il n’ a pas fait comme les autres, il n’a pas utilisé les hacks avec les jeux de couleur pour attirer l’attention, ni les polices spéciales « qui font plus vendre ».
Non, cette fois, il a choisi une envelopper de courrier classique.
Comme si c’était le courrier d’un ami.
Tout le monde jette les prospectus mais tout le monde ouvre aussi les lettres personnelles.

Et au lieu d’écrire un grand discours de vente avec des dizaines d’arguments.
Il n’a écrit que 361 mots.

Sa lettre disait en résumé :
« Cher M. McDonald,
Nous avons retrouvé un blason appartenant à vos ancêtre.
Que diriez-vous d’avoir un document officiel avec ce blason ? »

Le succès

Avec cette lettre, Gary Halbert a gagné plusieurs millions de dollars.
Les gens lui envoyaient des chèques, par milliers, voire millions.
A son apogée, Gary payaient une quarantaine de personnes…
Seulement pour ouvrir les chèques et les déposer à la banque.

Mais pourquoi ça a si bien marché ?

La clé de ce succès, c’est que Gary est rentré dans la tête de ses destinataires.
Il a imaginé comment ils allaient réagir en la voyant dans la boite aux lettres,
En l’ouvrant et en la lisant.
Et c’est ça la clé de la vente.
Il faut comprendre son prospect.
La vente c’est tout simplement comprendre ce que les gens veulent vraiment et comment leur donner.
Dans sa lettre, Gary joue sur l’égo du destinataire, la réaction qu’il vise c’est :
« Tiens j’ai des ancêtre avec un blason ? Il faut que je le mette dans mon salon pour impressionner ceux qui viennent chez moi »
Il joue sur l’effet d’appartenance à une tribu ET sur l’égo car les ancêtres avaient assez de pouvoir pour avoir un blason.

Maintenant je vais te donner les 3 étapes essentielles pour apprendre à vendre:

1. Comprendre les bases de ce que les sciences sociales nous apprennent sur la psychologie humaine.

Il faut que tu fasses de recherches sur les attitudes, les perceptions, les façons de penser des humains. 
(Heureusement, tu as juste à suivre mon contenu pour apprendre plein de choses la dessus)

2. Observer ce qui marche déjà, l’analyser et le répliquer

Observer les techniques des personnes qui font la même chose que toi, à la même échelle.
Mais pas dans ton domaine. Si tu vends des produits pour chien,
Regarde ce que fait quelqu’un qui, à la même échelle que toi, vends des produits pour lapin.
Il ne faut pas que tu copies les personnes de ton domaine, ça sera inefficace et tout le monde le verra.
Analyse les mécanismes sur lesquels jouent tes concurrents pour déclencher des ventes et utiliser les mêmes.

3. Tester ce que tu apprends dans tes propres projets

Il n’y a pas de secret, après la théorie, il faut la pratique.
Tu dois donc tester ce que tu apprends.
Ça ne va pas forcément marcher tout de suite mais tu pourras ajuster.
Le plus important c’est de se lancer, ensuite tu corriger et améliorer.

J’espère que cette petite histoire t’a plu.
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Tu te fais influencer sans t’en rendre compte

En ce moment je lis « Influence et Manipulation » de Robet Cialdini. C’est un psychologue qui s’est intéressé à cet art de l’influence.
Il a mené des études dessus pendant plusieurs années et s’est infiltré dans les plus grandes compagnie de vente (immobilier, Tupperware, etc) pour comprendre les techniques de vente et pourquoi c’était aussi efficace sur nous.


Je risque de te parler plusieurs fois de ce livre que je te recommande.
Aujourd’hui je vais te parler des raccourcis. Et de pourquoi tu te fais influencer.
D’abord tu vas voir ceux des animaux et ensuite les nôtres.

R. Cialdini nous parle dans son livre d’une expérience menée sur une dinde.
Les chercheurs ont observé que lorsque ses poussins faisaient « piou piou » elle réagissait instantanément en s’occupant d’eux.
C’est une action automatique, comme s’ils appuyaient sur un bouton.
Ils ont voulu pousser l’expérience un peu plus loin, 
et c’est là que c’est intéressant.

L’ennemi naturel de la dinde, c’est le putois.
Les chercheurs ont donc pris un putois empaillé attaché à une corde et l’ont approché de la dinde.
Sans surprise, elle s’est mise à l’attaquer, le morde, lui sauter dessus.
Jusque la, tout est normal tu vas me dire, mais attend, c’est après que ça devient incroyable !

Les chercheurs ont mis un haut parleur dans le Putois avec des « piou piou » enregistrés.

Ils ont de nouveau approché le putois de la dinde et ont lancé le haut parleur…
La dinde a réagi exactement comme si c’était ses poussins et elle a commencé à s’en occuper…
Mais dès qu’ils ont arrêté le haut parleur, elle a recommencé à l’attaquer !


Fascinant non ?
Alors c’est vrai dans ce cas là, la dinde a l’air débile.
Mais dans la nature, à chaque fois qu’elle entend « piou piou » c’est de la part d’un poussin.
Elle a donc un raccourci dans sa tête qui lui fait gagner du temps et de l’énergie.
« Piou piou » = s’occuper des poussins.

Mais avant de te moquer de la dinde, 
Je vais te montrer que toi et moi, nous avons aussi des raccourcis qui sont manipulables.

Nos raccourcis sont plus complexes que la dinde, c’est sûr.
Mais nous en avons aussi.

De nos jours, tu es tellement sollicité, de partout, 
que tu ne peux pas te permettre d’analyser toutes les situations.
Tu es obligé d’avoir des stéréotypes, des raccourcis pour économiser du temps et de l’énergie.
Même si ces raccourcis ne sont pas infaillibles, et tu le sais, tu es prêt à prendre ce risque..
Parce que tu n’as pas le choix.
Et ça les vendeurs l’ont bien compris.
Je vais te donner un autre exemple pour te montrer.
R. Cialdini, raconte une anecdote d’une amie à lui, elle a une bijouterie.
Cette amie, dans sa bijouterie, a quelques bijoux en turquoise qui ne se vendent pas.
Elle a tout essayé, 
elle a même demandé à ses vendeuses d’essayer de les « placer ».
(Faire acheter ça au client en plus de ce qu’il voulait vraiment acheter)
Mais rien ne fonctionne, ils ne partent pas.

Elle était désespérée alors, avant de partir 3j en voyage, 
Elle a écrit sur un mot « tout fois 1/2 » et l’a donné à sa vendeuse.
Sauf que la vendeuse a mal lu et elle a tout mis fois 2 ! Elle a doublé le prix.

Mais ce qui est incroyable, c’est qu’en revenant de son voyage, la bijoutière était choquée, elle avait tout vendu, il ne restait rien.

Et tout est partie car c’était la saison touristique. 
Et le prix élevé des bijoux a déclenché un raccourci chez les touristes.
« Cher = bonne qualité » 
Sans s’en rendre compte elle a influencé les touristes.Car ils n’y connaissent rien en turquoise ou autre pierre, mais de manière générale, ce qui est cher est de bonne qualité, il se sont donc basé la dessus.
Intéressant, non ?
Et nous avons pleins d’autres raccourcis, qui viennent de notre environnement,De nos expériences, etc.
Si tu arrives à exploiter les raccourcis de tes prospects, tu arriveras à leur vendre plus facilement des produits.
Bien sûr ce n’est pas magique, il ne suffit pas d’appuyer sur un bouton pour les déclencher.
Nous sommes beaucoup plus complexes qu’une dinde.
Mais dans un certains contexte, avec certains mots, tu peux légèrement influencer les choix de ton client.
Voilà, j’avais envie de te partager ces informations aujourd’hui car elles me fascinent. Robert Cialdini parlent de pleins d’autres moyens d’influencer des décisions, je pense en parler encore plusieurs fois pour te partager ces informations.
Elles te seront très utiles si tu vends un produit ou même dans tes relations humaines.

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Si ton produit ne répond pas à un besoin, il ne sert à rien

C’est ce que j’ai appris dans mon livre aujourd’hui.
Je suis en train de lire « Votre empire dans un sac à dos » de Stan Leloup.
Il y a un passage dans ce livre qui parle de la pyramide de Maslow,
je ne sais pas si tu en as déjà entendu parler.
Je te mets une photo juste ici :

Cette pyramide hiérarchie les 5 catégories de besoins de l’être humaine.
Chaque besoin, chaque problème que tu peux rencontrer correspond au minimum à une de ces catégorie.
Prenons des exemples pour que tu visualises :

Lorsque tu es fan absolu d’une équipe de foot, c’est par besoin d’appartenance, tu fais partie de cette tribu. C’est pour ça que tu es capable d’insulter un joueur adverse alors que l’année dernière tu l’adorais parce qu’il était dans ton équipe.
Il y a aussi des besoins qui sont cachés, comme lorsque quelqu’un achète une Rolex, il n’en a pas besoin pour lire l’heure, il comble son besoin d’estime car c’est un objet qui coûte cher.

Lorsque tu as quelque chose à vendre, tu dois te référer à cette pyramide.
Il faut que ton produit réponde au minimum à une de ces catégories, plusieurs c’est l’idéal.
Il faut aussi que tu cernes parfaitement les besoin que ton produit comble.
Plus tu les auras compris et plus ton message sera efficace.
Par exemple, si tu vends des machines à laver, ça ne servira à rien de faire la plus chère ou la plus luxueuse. Encore moins d’accès ton message sur le côté luxe de l’objet.
Pourquoi ?
Parce que personne ne va savoir que c’est une machine à laver de luxe. Et le luxe comble le besoin d’estime. Lorsque tu achètes du luxe c’est pour que les gens le sachent, qu’il le voient. Tu t’en fiche d’avoir la machine à laver la plus chère, personne ne la voit.
C’est pour ça que même le meilleur des produits a besoin d’une bonne analyse marketing pour bien se vendre.
Il faut que tu saches exactement pourquoi les gens achèteraient ton produit.
Tu dois savoir aussi que les gens ont toujours deux raisons d’acheter quelque chose.
Une bonne raison et la vraie raison.
Une Mercedes par exemple,
la bonne raison c’est pour sa fiabilité, son confort, sa qualité dans le temps.
La vraie raison c’est pour montrer que tu es mieux que la moyenne et que tu as réussi.
C’est pour ça que Mercedes dans ses pubs ne mets pas en avant la fiabilité ou la qualité du moteur.

Dans leur publicité tu peux voir un homme beau et bien habillé qui est confiant et qui a réussi.
Apprendre à connaître la vraie raison est primordiale pour bien vendre ton produit.


J’espère que ces conseils vont t’aider à structurer le message autour de ton produit.


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